美甲店如何让顾客爽快掏钱不心疼?听听诺贝尔经济学奖得主的3个妙招!| 一点营销

“假设你打算去看电影,你花10美元买了张电影票,可是一进电影院,就发现票丢了。你会花10美元再买一张吗?”

“假设你打算去看电影,可是一进电影院,你就丢了张10元大钞。你还会花10美元买张电影票吗?”

这是17年的诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒做过的一项调查。

尽管同样损失10美元,如果丢的是电影票,只有46%的人愿意再买张电影票;但如果丢的是现钞,却有88%的人愿意再买张电影票。

为什么结果会如此不同呢?原因就是后来塞勒提出的“心理账户”理论:

人们会把自己的钱分在不同的心理账户里,譬如说吃饭、学习、娱乐等。

如果你在“看电影”的心理账户里丢了10美元,然后再花10美元重新买电影票,感觉就好像花了20美元看电影,你就会觉得太贵而不想看了。

丢的是现钞的话,就不会被归入“看电影”的心理账户里,再买一张电影票也就不那么肉疼了。

心理账户影响着人们的各种消费决策。那么咱们美甲店可以如何通过把握顾客的心理账户,来鼓励他们多多消费呢?

 套票模式

小铭家附近的一家港式茶餐厅,前阵子推出了圣诞礼包:

里面包含了六张餐品兑换券,原价总共292元,礼包价为99元。

当然它有使用规则:

感觉非常优惠有没有!

小铭忍不住入了一套。但在用完它们后才反应过来:中套了!

○ 第一个套路

套票的价格和菜品的丰富程度来看,这个套票超级划算、性价比超高,让人忍不住心动想要购买。

但在实际的使用场景中,小铭肯定不会到店只吃那么一个菜,绝对会再点其他菜,这样实际消费下来,你才会感觉带折扣真的没有这么低,这个低价券其实也就是起到了低价引流的的作用。

○ 第二个套路

将提前购买使购买行为与使用行为分离开来。

当小铭使用套票时,会有“这个菜是免费的”的错觉,于是就比较舍得再次花钱购买其他菜,也不会觉得花了很多钱在吃饭这个账户里。

引用到美甲店:

咱们美甲店同样也可以在店庆、节假日和淡季时推出这样的套票,提前给顾客购买。

当顾客来消费时就会有种“这个项目是免费的”的错觉,也会更容易再消费别的项目——本来只是来做个单色,最后又额外加了饰品和手绘,顺便还做了个护理

创造场景,把美甲放入高级账户

欧·亨利有个小说叫《麦琪的礼物》,讲的是这么一个故事:

一对贫穷的年轻夫妇,为了能在圣诞节时给对方一件礼物,丈夫卖掉了自己的祖传金表,给妻子买了一套镶嵌着珠宝的玳瑁梳子,妻子卖掉了自己的长发,給丈夫买了一条白金表链。

大家都是这样的,给自己买东西时会心疼钱,给恋人、家人买时就很舍得了。这是因为给自己买时,这笔钱花在了东西本身所属的账户里,而给爱的人买时,这笔钱就花在了情感账户里,是更高级的账户。

聪明的商家懂得创造场景,把商品放入情感等高级账户里。比如DQ推出的“我享说”礼品卡,顾客可以附上想说的话送给关心的人。

引用到美甲店:

咱们美甲店同样可以推出帮助人们传达爱和关心的礼品卡,可以是送给好朋友的“闺蜜卡”,感谢那个陪在身边不离不弃的她;也可以是公司福利卡,感谢员工为公司做出的贡献。

高级账户不止有情感,咱们美甲还可以把美甲放进青春、自我提升等账户里,比如这样的文案就很容易打动顾客:

「有人说,做美甲浪费钱。我问她,那你浪费了多少青春?」

「不要因为什么都嫌贵而活得很便宜。这世上没有什么比活得精致而认真的你,更珍贵的了。」

“双兜”现象

“心理账户”中有一种被称为“双兜”的现象——如果一个人带了500元去赌场赌博,结果赢了300元。他会把500元本金放在一个兜里,认为这些钱是自己的,把赢来的300元放在另一个兜里,用它继续下注,输了也不心疼。

用赌徒常说的一句话说就是“用庄家的钱赌”。但其实两个兜里的钱都是自己的钱,花起来是一样的。

引用到美甲店:

咱们美甲店可以利用这种“双兜”心理,把顾客的钱分成两份。

比如办卡时,与其“充1000打八折”,不如“充1000送200”。后者会让顾客会觉得那200元是“额外之财”,容易不把它当钱看。即使美甲店再给这200元加个只限用于高价项目的限定,顾客也会更容易爽快花掉它。

今天的心理账户这个技巧,你学会了吗?

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