美甲店跟风营销?或许只是死路一条! | 美甲店管理

双11刚刚过去。一场盛大的全民购物狂欢,天猫日成交额突破了2000亿元,数字大到不敢想象。

每一个商家,无论大小,都参与了这场营销盛宴,好像这一天成为了约定俗成的“打折日”。

整个线下的商业体也跟着一起狂欢,就好像这一天哪个商家不做活动就是不正常的。我相信,在美甲行业,大部分商家都策划了双11的活动,可有多少店家是这场活动的真正赢家?

为什么这么说?因为在我看来,任何不以拓展新客或者提升品牌势能的活动都是失败的。

今天这篇文章,就来谈谈美甲店营销活动的常见误区和我的见解。

误区一: 跟风零售行业

活动做的最多的一定不是服务性行业,零售行业的营销活动可谓是不断推陈出新,不断变换姿势来“撩”。

从打折,甚至到免费试用、免费试吃,招数层出不穷。就像最近比较好的瑞辛咖啡(Luckin coffee)直接是app下单首杯免费,接下去的活动也是买一送一。很多奶茶店也是经常第二杯半价,或者直接免费。

所以这些也影响了咱们行业的店主,认为我们也应该去借鉴一下。

但是,我们深度思考一下的话,零售和以人为本的服务性行业还是有很大的区别所在。

毕竟一杯咖啡或者一杯奶茶的边际成本很低,而美甲行业的边际成本就是员工的时间成本。一般一次美甲或美睫的时间,至少需要1个小时,而且是一对一的交付方式,所以边际成本特别的高。

还有就是,大部分零售行业产品组合比较多,以及产品更新的速度比较快,所以也非常方便做活动。甚至,很多行业都是遵循二八法则:80%的商品是引流产品,20%的商品才是利润产品。

而这一点美甲行业就很难媲美,因为美甲店铺的项目种类本身就很少,而且也很难有不断更新的项目出现。所以这一点就很难跟风,毕竟行业属性不同。

误区二: 活动不停

现在很多美甲店铺都得了“活动综合征”:一做活动就有顾客,不做活动就没有顾客了。

就好像,店铺和顾客在进行博弈。

有时候没有活动的时候,会员还会主动问最近有没有活动?最近为什么不做活动?然而,每次几乎都是店家首先“投降”。

因为消费者本身在市场上有很多选择,你家不做活动她就会选择去其他家。所以这种情况就会一直恶化下去,市场上的玩家参与越多,我们的活动也会越来越多,但是利润就会越来越少。

如何克服?

关于美甲店如何避免不停的做活动这个问题,我们首先要想明白,顾客为什么选择我们?她选择我们是因为技术?服务?环境?价格?还是其他?

如果我们不断的靠“活动”来驱动顾客来店消费,只能证明,我们留住顾客更多的是靠价格优惠。从根本上来讲我们是并没有核心竞争力的。

因为,价格没有办法构成一个店铺的核心竞争力。

比价格的话,没有最低只有更低。如果我们不能消灭竞争,那么从长期来看,我们的利润会越来越少。

只要你的店铺还在赚钱,就会有新的玩家参与到你所在的市场去“抢夺”你的顾客,而价格战是留不住顾客的!

所以我不建议美甲店去走“性价比”的路线,因为一旦考虑性价比,我们就会在某些环节去“缩减”成本或者时间——店家需要高的收入,员工需要高的工资。我们店家得把精力放在提高店铺核心竞争力上面,去做一些有难度,但正确的事情。

因为容易的事情大家都能做到,只有拥有核心竞争力,才很难被取代。

那美甲美睫店铺的核心竞争力是什么?

首先,服务、技术、环境这三个方面都可以去提升,做到市场上比较好的档次。

大家都知道要在每个方面都做到好的档次是需要“成本”,学习需要成本,培养员工需要成本,好的产品需要成本,提供顾客好的水果和点心也需要成本。

所以要有核心竞争力肯定离不开持续的投入。(今天篇幅有限,也很难描述清楚如何提升核心竞争力。)

那很多人肯定会考虑投入这么大的成本,万一没有那么多人消费该怎么办呢?首先,我强调一下,虽然我不建议美甲店走性价比路线,但也不提倡高得离谱的定价。如果框定一个范围如何定义?我认为是你店方圆3公里所有的美甲店铺,价格在前20%。

美甲店获取资源(顾客)的方式是区域性的,也就是3-5公里的顾客为主。一家上海的美甲店铺技术再牛,品牌再牛,广东的消费者是不会有闲心经常跑去消费的。

所以我们的竞争是方圆3-5公里内的竞争。

另外,由于我说过我们交付的方式是一对一(美甲美睫师在服务顾客的方式),由于他们的时间是固定的,每天服务的人次是有天花板的,所以我们不应该一味的通过“做活动”,来增加到店人数,而是要想办法留下更多的顾客。

因为即使来了很多顾客,我们每个人一次却只能服务一位顾客,这时候价格又不高,收益就变得更加有限。

而且,想留下顾客,还不能依赖“性价比”,因为做到“性价比”不难,所以没有办法消灭竞争,我们只有靠做一些有难度但正确的事情,才能尽量避免低维度的竞争。

所以克服不断做活动的第二点就是:提升留住顾客的能力。要留住顾客:环境和技术是基础,服务是本质。我们要把80%的精力放在怎么服务好老顾客身上,而不是把大部分精力放在怎么服务好新顾客身上。

很多店主觉得老顾客已经买过卡了,就是在耗卡,于是对他们的关心程度就会降低,这恰恰是错误的行为。因为老顾客已经认可你了,所以你维护好老顾客的成本更低,而获得的价值更高。留住老顾客,并且能够让她们介绍来更多的顾客,是美甲店铺最重要的一个课题。

或许你真的该好好思考跟风营销这回事儿了,它关系到美甲店铺的生死。

发表评论

相关文章